Marketing en la industria de servicios financieros
En CubiertaAndrea Gellert En Cubierta
¿Qué tan diferentes son las funciones de la OCM? ¿Importa en qué industria trabajas? ¿O hay diferencias fundamentales entre las industrias? Como parte de mi serie CMO Insights, entrevisté a Andrea Gellert, CMO de OnDeck, el principal prestamista de pequeñas empresas en línea. A continuación se muestra su visión de por qué ahora es un gran momento para trabajar en marketing en la industria de servicios financieros.
Kimberly Whitler: ¿Por qué los profesionales del marketing quieren entrar en una industria altamente regulada como la de los servicios financieros?
Andrea Gellert: He pasado mi carrera trabajando en servicios financieros, así que estoy claramente sesgada. Tengo el privilegio de trabajar en una industria que tiene un inmenso impacto en la economía, las comunidades, los negocios y las vidas de personas de todo el mundo. OnDeck ahora ha prestado más de 8.000 millones de dólares a más de 80.000 clientes de pequeñas empresas en 700 industrias diferentes. Recientemente se realizó una encuesta externa independiente sobre el impacto de esta inversión y se determinó que de los primeros 3.000 millones de dólares prestados por OnDeck, había generado más de 11.000 millones de dólares de actividad económica y había ayudado a crear 74.000 nuevos puestos de trabajo.
Ese es un impacto real, un impacto significativo que me saca de la cama cada mañana pensando en maneras de ayudar a los dueños de pequeñas empresas. Así que es emocionante estar en el sector de la tecnología financiera en este momento porque están surgiendo muchas soluciones de innovación tecnológica y de datos diferentes, y la capacidad de influir en un cambio real en la vida de los propietarios de pequeñas empresas nunca ha sido tan grande como ahora. Simplemente, trabajamos en un producto que realmente importa, que puede cambiar vidas y comunidades - sin mencionar nuestra economía.
Whitler: ¿Qué consejo le daría a los profesionales de marketing para tener éxito en los servicios financieros?
Gellert:
1. Debido a que estamos enfocados en la relación a largo plazo, les recuerdo que deben ser un verdadero estudiante de su cliente. No se trata sólo de investigación cuantitativa y cualitativa. Tienes que hablar con el cliente y escuchar realmente sus necesidades y preocupaciones. A veces se siente que con toda la nueva tecnología que hay por ahí los vendedores han perdido algo del arte de hablar con sus clientes, lo cual es desafortunado porque se aprende mucho cuando se pasa tiempo con ellos.
Recientemente fui a visitar uno de nuestros pequeños negocios para ver la ubicación de su primera tienda (la compañía ofrece clases de trapecio). No sólo visité al cliente, hablé con él, sino que decidí convertirme en cliente tomando una clase de trapecio. ¿Cómo puede acercarse personalmente a su cliente? Los vendedores necesitan hacer esto para formar sus propias opiniones e hipótesis. Entonces, dentro de la organización, conviértase en un defensor del cliente y asegúrese de que sus productos satisfacen realmente las necesidades de los clientes.
2. Las finanzas son personales para la gente de una manera que los productos de consumo no lo son. En un momento inicial de mi carrera, entrevistamos a los consumidores para preguntarles si tenían la intención de pagar su saldo mensual y la mayoría de las personas dijeron que sí, incluso cuando no lo hacían. Las percepciones de la gente de lo que ellos piensan que es un manejo financiero aceptable pueden impactar la manera en que ellos describen su propio comportamiento. Dado que se trata de un tema profundamente personal, los profesionales del marketing necesitan encontrar formas creativas de entender verdaderamente al cliente y generar una visión relevante y precisa. Esto significa a menudo utilizar el análisis conjunto (trade-offs) frente a preguntas de actitud. A menudo se percibe una respuesta correcta e incorrecta, que puede influir en la respuesta del cliente para que se desconecte de su propio comportamiento.
3. Vaya a un entorno en el que pueda probar e iterar rápidamente. Lo mejor que pueden hacer los profesionales del marketing es permitir que el comportamiento real del consumidor impulse las predicciones.
4. Tome un montón de clases de estadísticas y clases de análisis de datos. Esta es la base para un aprendizaje y comprensión sólidos.
5. Finalmente, abraza a tu nerd técnico interno.
Conviértete en un friki de la tecnología.
Whitler: ¿Cómo puedes casar tecnología y finanzas - fintech?
Gellert: En el pasado, había equipos de marketing y equipos de tecnología. Hoy en día, los equipos de marketing son equipos de tecnología que utilizan docenas de herramientas tecnológicas para hacer su trabajo de manera más efectiva. Los redactores y los equipos de diseño web utilizan tecnología de pruebas A/B para identificar qué mensajes convierten de manera más efectiva. Las herramientas de análisis web permiten a los profesionales de marketing ver qué sitios web les envían clientes y qué sitios web les envían a ellos, y qué sitios web les envían a ellos. Encuestas y sondeos rápidos en línea permiten a las empresas identificar de forma instantánea las necesidades y los sentimientos de los clientes. Los profesionales del marketing necesitan entender, para cada canal de marketing, qué tecnologías pueden ayudarles más.
Por ejemplo, cuando se mira un sitio web y se intenta comprender las métricas del mismo, es importante saber que existen diferentes proveedores que proporcionan diversas herramientas que proporcionan diferentes tipos de información, como mapas térmicos que visualizan la actividad del cliente, herramientas que permiten al vendedor superponer las pruebas AB en el sitio web y herramientas que registran visualmente el comportamiento del consumidor en su sitio web. Hay una aldea de tecnología que puede permitir a los vendedores resolver problemas específicos, y los vendedores necesitan asociarse con los equipos internos de tecnología y seguridad para investigar a los vendedores potenciales y ayudar a integrar las soluciones en el sistema. Esto significa que para que los profesionales del marketing hagan bien su trabajo, tienen que abrazar a su nerd tecnológico interno.
Whitler: ¿Qué consejo daría a los profesionales del marketing que necesitan profundizar en las estadísticas?
Gellert: Hay muchas clases y maneras virtuales de adquirir habilidades. Por ejemplo, aquí en Nueva York, animo a la gente a tomar clases en la Universidad de Nueva York (si quieren tomar clases en el lugar). También hay clases virtuales de grandes escuelas de todo el país que se pueden adaptar a tu estilo de vida. También creo que pasar tiempo con aquellos que tienen experiencia clave es invaluable. En mi experiencia, cuando pasas tiempo con expertos (yo paso mucho tiempo con nuestro equipo de ciencias de la información), empiezas a aprender de ellos. Ellos pueden guiarlo a través de lo que hicieron y pueden ayudarlo a entender la metodología subyacente. Recuerde, no necesita convertirse en un científico de datos. Usted quiere ser lo suficientemente competente para poder hacer las preguntas correctas. Los grandes líderes saben lo suficiente para saber qué preguntas hacer.
Únete a la discusión: @KimWhitler
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OnDeckAndrea Gellert OnDeck
¿Qué tan diferentes son las funciones de la OCM? ¿Importa en qué industria trabajas? ¿O hay diferencias fundamentales entre las industrias? Como parte de mi serie CMO Insights, entrevisté a Andrea Gellert, CMO de OnDeck, el principal prestamista de pequeñas empresas en línea. A continuación se muestra su visión de por qué ahora es un gran momento para trabajar en marketing en la industria de servicios financieros.
Kimberly Whitler: ¿Por qué los profesionales del marketing quieren entrar en una industria altamente regulada como la de los servicios financieros?
Andrea Gellert: He pasado mi carrera trabajando en servicios financieros, así que estoy claramente sesgada. Tengo el privilegio de trabajar en una industria que tiene un inmenso impacto en la economía, las comunidades, los negocios y las vidas de personas de todo el mundo. OnDeck ahora ha prestado más de 8.000 millones de dólares a más de 80.000 clientes de pequeñas empresas en 700 industrias diferentes. Recientemente se realizó una encuesta externa independiente sobre el impacto de esta inversión y se determinó que de los primeros 3.000 millones de dólares prestados por OnDeck, había generado más de 11.000 millones de dólares de actividad económica y había ayudado a crear 74.000 nuevos puestos de trabajo.
Ese es un impacto real, un impacto significativo que me saca de la cama cada mañana pensando en maneras de ayudar a los dueños de pequeñas empresas. Así que es emocionante estar en el sector de la tecnología financiera en este momento porque están surgiendo muchas soluciones de innovación tecnológica y de datos diferentes, y la capacidad de influir en un cambio real en la vida de los propietarios de pequeñas empresas nunca ha sido tan grande como ahora.
Simplemente, trabajamos en un producto que realmente importa, que puede cambiar vidas y comunidades - sin mencionar nuestra economía.
Whitler: ¿Qué consejo le daría a los profesionales de marketing para tener éxito en los servicios financieros?
Gellert:
1. Debido a que estamos enfocados en la relación a largo plazo, les recuerdo que deben ser un verdadero estudiante de su cliente. No se trata sólo de investigación cuantitativa y cualitativa. Tienes que hablar con el cliente y escuchar realmente sus necesidades y preocupaciones. A veces se siente que con toda la nueva tecnología que hay por ahí los vendedores han perdido algo del arte de hablar con sus clientes, lo cual es desafortunado porque se aprende mucho cuando se pasa tiempo con ellos.
Recientemente fui a visitar uno de nuestros pequeños negocios para ver la ubicación de su primera tienda (la compañía ofrece clases de trapecio). No sólo visité al cliente, hablé con él, sino que decidí convertirme en cliente tomando una clase de trapecio. ¿Cómo puede acercarse personalmente a su cliente? Los vendedores necesitan hacer esto para formar sus propias opiniones e hipótesis. Entonces, dentro de la organización, conviértase en un defensor del cliente y asegúrese de que sus productos satisfacen realmente las necesidades de los clientes.
2. Las finanzas son personales para la gente de una manera que los productos de consumo no lo son. En un momento inicial de mi carrera, entrevistamos a los consumidores para preguntarles si tenían la intención de pagar su saldo mensual y la mayoría de las personas dijeron que sí, incluso cuando no lo hacían. Las percepciones de la gente de lo que ellos piensan que es un manejo financiero aceptable pueden impactar la manera en que ellos describen su propio comportamiento.
Dado que se trata de un tema profundamente personal, los profesionales del marketing necesitan encontrar formas creativas de entender verdaderamente al cliente y generar una visión relevante y precisa. Esto significa a menudo utilizar el análisis conjunto (trade-offs) frente a preguntas de actitud. A menudo se percibe una respuesta correcta e incorrecta, que puede influir en la respuesta del cliente para que se desconecte de su propio comportamiento.
3. Vaya a un entorno en el que pueda probar e iterar rápidamente. Lo mejor que pueden hacer los profesionales del marketing es permitir que el comportamiento real del consumidor impulse las predicciones.
4. Tome un montón de clases de estadísticas y clases de análisis de datos. Esta es la base para un aprendizaje y comprensión sólidos.
5. Finalmente, abraza a tu nerd técnico interno. Conviértete en un friki de la tecnología.
Whitler: ¿Cómo puedes casar tecnología y finanzas - fintech?
Gellert: En el pasado, había equipos de marketing y equipos de tecnología. Hoy en día, los equipos de marketing son equipos de tecnología, que utilizan docenas de herramientas tecnológicas para realizar su trabajo con mayor eficacia. Los redactores publicitarios y los equipos de diseño web utilizan la tecnología de pruebas A/B para identificar qué mensajes convierten de forma más efectiva. Las herramientas de análisis web permiten a los profesionales de marketing ver qué sitios web les envían clientes y qué sitios web les envían a los que les dan patadas en los neumáticos. Las encuestas y sondeos rápidos en línea permiten a las empresas identificar instantáneamente las necesidades y los sentimientos de los clientes. Los profesionales del marketing necesitan entender, para cada canal de marketing, qué tecnologías pueden ayudarles más.
Por ejemplo, cuando se mira un sitio web y se intenta comprender las métricas del mismo, es importante saber que existen diferentes proveedores que proporcionan diversas herramientas que proporcionan diferentes tipos de información, como mapas térmicos que visualizan la actividad del cliente, herramientas que permiten al vendedor superponer las pruebas AB en el sitio web y herramientas que registran visualmente el comportamiento del consumidor en su sitio web. Hay una aldea de tecnología que puede permitir a los vendedores resolver problemas específicos, y los vendedores necesitan asociarse con los equipos internos de tecnología y seguridad para investigar a los vendedores potenciales y ayudar a integrar las soluciones en el sistema. Esto significa que para que los profesionales del marketing hagan bien su trabajo, tienen que abrazar a su nerd tecnológico interno.
Whitler: ¿Qué consejo daría a los profesionales del marketing que necesitan profundizar en las estadísticas?
Gellert: Hay muchas clases y maneras virtuales de adquirir habilidades. Por ejemplo, aquí en Nueva York, animo a la gente a tomar clases en la Universidad de Nueva York (si quieren tomar clases en el lugar). También hay clases virtuales de grandes escuelas de todo el país que se pueden adaptar a tu estilo de vida. También creo que pasar tiempo con aquellos que tienen experiencia clave es invaluable. En mi experiencia, cuando pasas tiempo con expertos (yo paso mucho tiempo con nuestro equipo de ciencias de la información), empiezas a aprender de ellos. Ellos pueden guiarlo a través de lo que hicieron y pueden ayudarlo a entender la metodología subyacente. Recuerde, no necesita convertirse en un científico de datos. Usted quiere ser lo suficientemente competente para poder hacer las preguntas correctas. Los grandes líderes saben lo suficiente para saber qué preguntas hacer.
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